Hoje consideraremos o primeiro princípio da persuasão, a amizade. Como ela funciona? Como utilizá-la em seu negócio?


Este artigo é continuação de uma série sobre persuasão. Se ainda não viu, confira o primeiro artigo: Como Persuadir Seu Cliente em 6 Passos.


Sabia que nas festas da Tupperware a influência do anfitrião é duas vezes maior do que a dos produtos a serem vendidos? Isso demonstra o poder da amizade na persuasão.

Mas amizade é um termo simples para descrever todas as facetas do estudo. Vamos vê-las em mais detalhes:

Como os princípios da amizade surgem na persuasão?

O professor Cialdini fez alguns experimentos e encontrou dados bem interessantes:

Similaridade

Persuasão - SimilaridadesNós criamos laços com pessoas similares a nós, seja em gostos, histórico, interesses, roupas ou até mesmo no nome.

Randy Garner, em 2005, fez o seguinte experimento: enviou uma pesquisa por e-mail para várias pessoas. A única diferença era no nome do remetente do e-mail. Às vezes ele era semelhante e às vezes diferente do destinatário. (Um exemplo de nome semelhante foi Robert James / Bob Ames).

Será que só esse detalhe faria diferença nos resultados?

Quem recebeu o e-mail com o nome semelhante ao seu, respondeu quase duas vezes mais! A porcentagem foi de 56% para o e-mail com o nome do remetente parecido, contra 30% para o nome diferente.

Como aplicar isso em meu negócio?

Estabeleça similaridades com seu cliente. Como o experimento mostra, até similaridades simples são válidas.

Conheça bem seu público-alvo. Use linguagem e elementos gráficos familiares para ele.

Use depoimentos de pessoas que fazem parte do seu público-alvo. Assim o visitante se sentirá ainda mais confortável em seu site.

Aproveite bem a página "Quem Somos" do seu site. Mostre como você está dentro do universo do seu visitante. Fale como cada membro do time é. Use fotos. Demonstre que você é um ser humano. Assim você gerará empatia com o seu cliente em potencial.

Veja um exemplo muito bom disso:

Persuasão - Similaridade - Página Quem Somos

Esse site traz a foto de todos colaboradores e um pequeno descritivo de cada um. Esta é uma forma bem interessante de criar uma conexão com seu visitante.

Elogios

Um experimento na Carolina do Norte demonstra como isso funciona. Os pesquisadores analisaram os efeitos de comentários positivos, negativos e mistos feitos exclusivamente em homens.

As pessoas que deram apenas elogios foram as melhores recebidas por eles. Mas, mesmo quando era claro que o elogiador iria ganhar algo com os elogios, ele ainda era avaliado positivamente.

E outro fato interessante: mesmo quando o elogio era falso, ele tinha o mesmo resultado de um elogio verdadeiro.

Como aplicar isso em meu negócio?

Simples: não tenha medo de elogiar.

Isso é tão importante para seu site, quanto para sua vida pessoal.

Além do ouvinte simpatizar com você, você estará estabelecendo uma relação entre sua imagem e emoções positivas na mente da outra pessoa.

Veja, por exemplo, este formulário para captação de e-mails do blog.bufferapp.com:

Persuasão - Similaridade - Elogios

O título diz: "Junte-se a outras 19.638 pessoas incríveis que recebem nossas postagens por e-mail!".

Uma maneira simples de fazer o nosso visitante se sentir bem, não é?

Estar bonito

Persuasão - Boa AparênciaPode não estar muito ligado ao seu website, mas vale a pena citar.

Já ouviu falar no Efeito Halo? Esse site traz uma explicação muito boa:

"... o Efeito Halo refere-se à tendência que temos de expandir nossa avaliação de uma característica particular de uma pessoa para outras características que não tem relação nenhuma entre si."

Quando uma pessoa é bonita, assumimos que ela seja competente, talentosa e inteligente.

Uma pesquisa nas eleições federais canadenses descobriu que candidatos bonitos recebiam até 2.5x mais votos. Outro estudo também apontou que a beleza influencia nos casos judiciais.

Este vídeo ilustra bem como a beleza faz diferença em certas ocasiões:

Como aplicar isso em meu negócio?

Seja bonito? Bem, você não precisa disso. Mas é bom sempre estar no mínimo bem arrumado diante de seu cliente ou nas fotos do seu site.


Na próxima postagem falarei sobre o próximo princípio da persuasão, a autoridade, e sobre como a aplicar na prática.

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